Priorität Vertrieb: Wie du als Personalberater mit Akquise Erfolg erzielst
Jens Löser
derLöser
Vielleicht denkst du jetzt: „Jens, Neukundenakquise ist nicht mein Problem, sondern geeignete, veränderungswillige Kandidaten zu finden.“ In diesem Artikel will ich dir zehn Denkanstöße für die Neukundenakquise geben.
1. Akquise macht unabhängig
Die Gründe für eine systematische Neukundenakquise liegen auf der Hand: Akquise hilft dir, dein Risiko zu streuen, und nicht von einzelnen Kunden oder einer einzelnen Branche abhängig zu sein. Akquise ist gelebte Unternehmensentwicklung, ist Wachstum und Diversifikation.
2. Priorität Nr. 1 – Akquise
Die meisten Personalberater beginnen den Tag damit, E-Mails zu beantworten und somit anderen einen Gefallen zu tun. Die Adressaten wollen etwas von dir und du gibst deren Prioritäten Vorrang vor deinen. Dringend vor wichtig – klingt wenig clever, oder?
Deshalb: Vorfahrt Vertrieb! Sei Zeitegoist.
3. Deine Positionierung
Viele Personalberater sind ‚Spezialist für alles‘. ‚Ich mache das, was ich gerade als Auftrag an Land ziehen konnte‘, ist aber keine Positionierung. Klar, wir wachsen immer am Projekt – aber gern mit System!
4. Dein ‚Wow-Faktor‘
Was machst du anders und besser als andere? Ein Beispiel aus unserer Praxis: Wir suchen für unsere Kunden Vertriebsmitarbeiter. Unser ‚Wow-Faktor‘ ist das respektvolle Testing der Kandidaten auf erfolgsrelevante Persönlichkeitsmerkmale und verkäuferische Fähigkeiten, statt nur das bloße Überprüfen der Fachkenntnisse. Unser Bleistift mit ‚sell me this pen‘- Aufdruck hat bei unseren Kunden schon Legendenstatus.
5. Werde sichtbar!
Wir verlieren die meisten Aufträge an unsere eigene Unsichtbarkeit im Markt. Ein Podcast, dein eigener YouTube-Kanal (beides gern auch als Gast bei einem Zielgruppenbesitzer), nutzenstiftende Blogartikel oder auch professionelle Pressearbeit – Möglichkeiten, sichtbar zu werden, gibt es viele. Gib Einblick in deine Arbeit als Personalberater und zeige dich als Person. Gib Tipps zum Aufbau einer starken Arbeitgebermarke, oder … Frage einfach deine Kunden, was sie interessiert! Also lieber unperfekt anfangen als perfekt abwarten!
6. Nutze Bewertungsplattformen
‚Kein Vertrauen‘ ist der Ur-Einwand aller potenziellen Neukunden. Nutze deshalb zum “Über-Zeugen” – also lass begeisterte Kunden und Kandidaten zu Wort kommen. Auf deiner Homepage, in sozialen Netzwerken oder Bewertungsplattformen wie Bestcruiter. Damit minimierst du das Risiko (dein größter Feind in der Akquise!) für das Unternehmen und deinen Entscheider.
7. Akquise ist Netzwerken
Jeder weiß: Kontakte bringen Kontrakte! Doch viele lassen sich gleich vom bösen ‚A-Wort‘ abschrecken. Basis ist das eigene persönliche oder regionale Netzwerk. Nutze aber auch soziale Medien, gehe auf (Online-) Veranstaltungen und in Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe befindet. Die Größe deines Netzwerks kann auch ein Auswahlkriterium für Neukunden sein.
8. Aufwandssenker
Aufwand vernichtet Umsatz. Mache es deinen Kunden einfach, mit dir zusammenzuarbeiten. Nimm ihnen das Maximum an Arbeit ab und habe eine einfache und überzeugende Angebotsstruktur.
9. System schlägt Talent
Nutze Systeme und baue Prozesse für Akquise & Co., statt dich auf dein Talent zu verlassen. Ob systematischer Profilvertrieb, Kandidaten befragen, wo sie schon Interviews hatten, Research auf Kundenwebseiten und Stellenbörsen – es gibt so viele Akquise-Werkzeuge. Wähle die aus, die zu dir passen und nutze diese konsequent.
10. Akquise ist Beziehungsaufbau
Ob Geburtstagsgrüße mit nettem Spruch (Vernetze dich mit mir auf LinkedIn, dann kannst du meinen als Vorlage nehmen.😉), oder Kundengeburtstagskarten zum Jahrestag des ersten Kontakts – einfach machen! Wenn du einen Newsletter versendest, dann DSGVO-konform! (Das ist besonders wichtig für dich als Personalberater, weil du ja auch für deinen Auftraggeber am Markt agierst und ihm so vorab zeigen kannst, dass du datenkonform arbeitest.)
Bonustipp: Nutze Telefonakquise!
Einfach, weil es der schnellste Weg zum Zielkunden ist. Das Ziel deiner Akquise sollte nicht nur die kurzfristige Suche, sondern der Beginn einer Beziehung sein. Wieso nicht Unternehmen mit offenen Stellen einfach mit einer Idee oder relevanten News anrufen und den potenziellen Kunden Unterstützung bei der Personalsuche anbieten? Ach übrigens: In meinen Trainings zur Telefonakquise für Personalberater mache ich Live-Telefonate mit Echtkunden – das beeindruckt und begeistert die Teilnehmer. Das Telefonieren mit Kunden und Kandidaten ist die Kernkompetenz für Personalberater! Also trainiere dich darin! Gerne gemeinsam.
derLÖSER
