Spezialisierung als Erfolgsfaktor. Kenne Deinen Markt und sei der Experte.

Sebastian Schmitt
PENSUM Bremen GmbH

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Vor 17 Jahren bin ich mit der Berufsausbildung in die Personalsuche gestartet. Damals war unser Firmenleitsatz bereits: “Die richtigen Mitarbeiter mit den richtigen Qualifikationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort einsetzen”.

Ich bin nun 36 Jahre alt, Geschäftsführer des Bremer Personalvermittlers PENSUM und Lokalpatriot. Mein Ort ist Bremen. Hier wohne, lebe und arbeite ich. In der Metropolregion Nordwest, zu der Bremen gehört, leben gut 2,8 Millionen Menschen. Dies ist ein riesiges Gebiet. Gerade deshalb ist es wichtig, viele Personen, Unternehmen, Netzwerke sowie Freizeit- und Kulturangebote zu kennen. Dieses Wissen ist mein Erfolgsfaktor. Die Spezialisierung auf den Ort bzw. die Region hilft meinen Kandidaten und Mandanten und macht das Matching langfristig erfolgreich.

Ich freue mich besonders, wenn vermittelte Kandidaten zu langjährigen Mitarbeitern bei meinen Mandanten werden. Das macht Spaß und zeigt den Erfolg meiner Arbeit.

Was macht diesen Erfolg aus?

Ich erkläre dir, was du tun kannst, um in deinem Markt erfolgreich zu sein.

Eingangs habe ich bereits geschrieben: Bremen ist mein Ort.

Ich bin immer bei meinen Mandanten vor Ort. Das lässt mich wichtige Eindrücke gewinnen. Ich bekomme ein Gefühl für die Kultur, das Miteinander, die Abläufe und ganz einfache Dinge wie: der Weg zur Firma, Parkmöglichkeiten, wo bekomme ich ein leckeres Mittagessen oder wie riecht es auf dem Gang. Ich nenne das alles “Stallgeruch”.

Das ist deutlich mehr als eine ausführliche Stellenanzeige und ein paar Notizen. Interessiere dich für die Umgebung. Für ein erfolgreiches Recruiting mittlerweile fast unumgänglich.

Als erfolgreicher Personalberater/Headhunter musst du Kandidaten überzeugen können – und dafür brauchst du Argumente. Die sammelst du, wenn du deine berufliche Umgebung, Mandanten und Kandidaten kennst. Du musst Experte sein. Regionale Präsenz hilft dir dabei.

Stell dir vor, du bist Immobilienmakler und sollst eine Wohnung verkaufen, in der du nie gewesen bist. Das ist schwer.

Deine tägliche Arbeit vermittelt Arbeitsplätze, die du kennen solltest. Nicht nur die Arbeitsplatzbeschreibung.

Für Direct Search bzw. im Active Sourcing hilft es dir, besonders viele Informationen zu haben. Es macht die Suche und die Kommunikation mit den Kandidaten einfacher. Kandidaten merken sehr schnell, wie gut du dich informiert hast.

Ein ganz wichtiger Faktor bei der erfolgreichen Ansprache von Kandidaten ist auch Souveränität. Die Souveränität bekommst du durch Berufserfahrung, aber auch durch Mandanten-wissen. Der souveräne und informative Ersteindruck bei deinen Kandidaten schafft nötiges Vertrauen für den Einstieg in Gespräche. Vertrauen brauchst du für ein Kennenlernen.

Durch meinen regionalen Bezug ist der persön-liche Austausch mit Kandidaten einfach möglich.

Ich sehe immer wieder, dass durchweg MS Teams oder andere Tools für das Vorstellungsgespräch genutzt werden. MS Teams ist ein praktisches Tool und war in den letzten Jahren pandemiebedingt unumgänglich. Dennoch ist es für mich nicht das erste Mittel der Wahl. Ich nutze es auch für kurze Erstgespräche, einen ersten Informations-austausch oder Terminprobleme, wenn es schnell gehen muss.

Dennoch gibt es auch einen direkten, persönlichen Austausch mit dem Kandidaten. Persönliche Gespräche sind detailliertere Gespräche mit Zusatzinformationen. Ich brauche einen Händedruck, schaue mir die Körpersprache und die Kleidung an.

Du willst deinem Mandanten doch gut vermitteln können, was für ein Typ dein vorgeschlagener Kandidat ist. Das ist durch reine Online-Gespräche so nicht möglich.

Die Personalwelt beginnt sich immer mehr Gedanken über den Einfluss von KI zu machen. Diesen KI-Einfluss wird es ganz sicher geben.

Was sich allerdings nie verändern wird, ist der persönliche Eindruck einer Person. Den wird dir und deinen Mandanten keine KI vermitteln können.

Um diesen persönlichen Eindruck zu gewinnen, verabrede dich dort mit deinen Kandidaten, wo es gut für sie passt (nicht unbedingt für dich). Ich gebe meist ein paar Orte vor, die für ein Kennenlernen geeignet sind. Natürlich wird häufig auch unser Büro dafür genutzt. Eine ansprechende Gestaltung des eigenen Büros und eine angenehme Atmosphäre sind also auch wesentlich für erfolgreiche Gespräche.

Die Hürden für deinen Kandidaten müssen einfach niedrig sein, wenn du auf das persönliche Kennenlernen Wert legst.

Wenn du einen guten Gesprächsort gewählt hast, sorge dafür, dass das Treffen zu einem Kennenlernen wird. Es soll weniger ein Interview sein. Erzähle in diesem Gespräch auch etwas von dir. Leite ein, indem du Dich vorstellst mit deinem Werdegang, woher du den Mandanten kennst, was du sonst gerade für Herausforderungen hast. Das schafft eine sehr gute Basis. Ich habe damit durchweg positive Erfahrungen gemacht.

Schlussendlich bist du ein sehr guter Personalberater oder Headhunter, wenn du deine Mandanten und den Kandidaten persönlich kennst. Das wirst du merken.

Durch meine Bindung an die Region weiß ich zudem, wo in meiner Stadt gute Kandidaten arbeiten könnten, welche Weiterbildungsträger es gibt, welche Job-Messen stattfinden oder an welchen Orten sich die Menschen zum Mittag oder zum After-Work treffen. Die Wahrscheinlichkeit für eine passgenaue Auswahl ist dadurch sehr hoch. Dein Ziel muss es sein, “die richtigen Mitarbeiter mit den richtigen Qualifikationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort einzusetzen”. Du bist der Profi für deine Mandanten und musst mehr können als deren hauseigener Recruiter. Andernfalls müssen wir uns fragen, wofür wir eingesetzt werden. Denn Stellenanzeigen schalten und darauf warten, dass Bewerbungen eintrudeln – das kann unser Kunde auch.